人類是視覺化的動物，因此在複雜且多變數的商業行為中，利用商業模式圖（Business Model Canvas)，可以有系統的將商業行為分成九個變數因子，用來描述企業組織開發新商業模式及記錄/討論現有商業模式的策略管理範本圖。利用視覺化圖表，包含價值主張元素、基礎設施、客戶及財務，透過說明潛在的權衡，幫助企業調整其活動。

根據《獲利世代（Business Model Generation）》作者Alexander Osterwalder ，提到商業模式是「描述一個組織如何創造、傳遞及獲取價值的手段與方法」。

最重要的是，所有優秀企業，都有獨特的商業模式！
對於產品設計工程師或業務來說，除了產品的品質和使用外，

「現今企業的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式的競爭！」*彼得．杜拉克(Peter F. Drucker)

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何謂商業模式圖?

根據維基百科的資料，商業模式圖（Business Model Canvas)，或稱商業模式九宮格，是用於描述企業組織開發新商業模式以及記錄現有商業模式的策略管理範本圖。它提供了一個視覺圖表，其中包含描述公司或產品的價值主張元素、基礎設施、客戶及財務，透過說明潛在的權衡，幫助企業調整其活動。被稱為商業模式圖的商業模式設計範本的9個構面。

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商業模式-九大構成要素 (彼此連結相扣的)

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讓我們用一個簡單的流程描述
👉商業行為開始，肯定是會先鎖定”到底”想要服務的客群為何? (也就是之前提到的目標族群TA)
因此，一開始便會針對所謂目標客群提供服務

1) CS 目標客群(Customer Segment) 🌟: 一個企業或組織所要服務的一個或數個客戶群。

在鐵人文章撰寫初期，便根據市場區隔和客戶旅途痛點，透過策略合作、產品開發及業務開發等方式，分析出創新的產品及服務 ，有根據市場和目標客群如何進行操作提供操作手法，透過市場切割且細分(如魔術方塊)，有利於明確目標市場鎖定，透過市場行銷策略的應用，提供滿足目標市場的需求，藉由了解使用者(Observe)
[D15] 商業分析之Target Audience ; TA (目標族群): 四種分析手法
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👉當鎖定特定目標客群後，緊接著如何提供他們所需要的價值(包含產品/服務/創新..等有形或無形的元素)，因此須提出所謂的價值主張

2) VP 價值主張(Value Propositions)🌟: 以種種價值主張，解決顧客的問題，滿足客戶的需要。

所謂的價值主張，就是以獨一無二的價值元素組合，為一個目標客層創造價值，迎合這個客戶的需求。這些價值有可能新穎性、效能、客製化、設計、品牌/地位、價格、成本降低、風險降低、便利性/易用性等，最重要的就是如何為消費者創造價值的元素。
[D19] 從產品競爭分析之商業思維: 創造屬於自己的價值(獨特性)

提出價值主張的實際操作手法，可以透過不斷地回應下列幾點
🔥需針對下述九項重要議題，深入淺出的針貶
1). 目標客戶名稱
2). 客戶需求及要求
3). 從客戶的角度描述其使用/購買情境
4). 企業的價值定位/提供客戶的價值
5). 企業提供的產品以及解決方案(Feature)
6). 主要競爭對手
7). 與競爭者的差異化優勢
8). 如何創造差異化？如何優於對手？
9). 主要挑戰/議題
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👉去試想有了目標客群，有想提供的價值主張後，那如何透過特殊渠道方式，將想要傳遞的價值主張可以讓目標客群接受或買單 (不論是自己擁有或合夥模式，也不論是直接接觸或間接接觸等)，因此需要這些通路因素

3) CH 通路(Channels)🌟: 價值主張要透過溝通、配送及銷售通路，傳遞給顧客。

所謂的通路就是如何將價值主張透過通路傳遞給目標客群，進一步思考通路有五個不同階段(下面條列)，每種通路都可以涵蓋部分或全部的階段。我們還可以將通路區分為直接通路(擁有)和間接通路(合作)，也可以區分為自有通路和合夥通路。

提出通路的實際操作手法，可以透過規劃通路階段的五個階段
1.認知 :如何提高顧客對本公司產品與服務的認知?
2.評估 :如何協助顧客評估本公司的價值主張?
3.購買 :如何讓顧客購買特定的產品與服務?
4.傳遞 :如何將本公司的價值主張傳遞給顧客?
5.售後 :如何提供顧客售後服務?
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👉透過上述三者因素，將價值主張透過通路傳遞給目標客戶後，需要跟顧客保持聯繫關係，讓上述的行為可以不斷地複製和滾動

4) CR 顧客關係(Customer Relationship)🌟: 跟每個目標客層都要建立並維繫不同的顧客關係。

更重要的是，顧客關係可以分為幾個類型，包含個人協助、專屬個人協助、自助式、自動化服務、社群、共同創造，其中一家企業可以與某個特定客層，建立單一關係，也同時可以建立多種不同的顧客關係。
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彙整圖表:

小結: 「你唯一要銷售的東西是想法(價值主張)，而那些也是所有人(目標客群)真正想買的東西。 不論你賣什麼，要讓它清晰地傳達(通路)給你的潛在顧客，買了它比不買它要來得好(顧客關係)。」*喬.吉拉德(Joe M. Gandolfo)

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👉再將預傳遞的養分(價值主張)透過血管(通路)傳遞到客戶(心臟)，那後續透過客戶回饋(心臟跳動)，不斷地擠壓出所謂的動脈血(收益流)，藉由飽含活力的動脈血滋潤整個系統

5) R$ 收益流(Revenue Streams)🌟 : 成功將價值主張提供給客戶後，就會取得收益流。

其中在一個商業模式，可以包括兩種不同的收益流:
1). 一次性收益: 從一次性客戶的付費，所產生的交易收益。
2). 常續性收益: 傳遞一種價值主張給客戶，或是提供售後服務，而使顧客持續付費，所產生的持續性收益，如資產銷售、使用費、會員費、租賃費、授權費、仲介費、廣告等。
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👉進一步了解，要維持上述的行為，就會發現需要有重要(不可被取代或最重要的資產)，換句話說，為什麼你我可以以及能適合做這題的關鍵資源(金擴/銀礦/油礦所在)，有什麼是可以跟別人有所差異的因素點，可以讓你我做起來就是不一樣的資源

6) KR 關鍵資源(Key Resources)🌟 : 想要提供及傳遞前述的各項元素，所需要的資產就關鍵資源…

包含(但不限於)以下幾點，如智慧資源、人力資源、財務資源等。
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👉在坐擁關鍵資源(金擴/銀礦/油礦)的前提，需要怎麼樣實際的關鍵活動，做重要的必辦事務，才能讓整個關鍵資源被發揮，進而導引整個金物流(心臟系統範例)整個啟動，因此需聚焦所謂的關鍵活動

7) KA 關鍵活動(Key Activities) 🌟: 運用關鍵資源所要執行的一些活動，就是關鍵活動。

包含生產、知識管理、在職訓練、平台/網絡服務、行銷推廣..等。
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👉在整個關鍵活動中，可以再區分成自身的能力可及，以及需要外部能力導入，藉此將關鍵資源透過關鍵活動可以順利開採，所以需要在整個商業行為中評估關鍵合作夥伴

8) KP 關鍵合作夥伴(Key Partnership) 🌟: 有些活動要借重外部資源，而有些資源是由組織外取得。

主要找尋的夥伴關係的動機，主要在於透過合作及聯盟的方式，達到最適化與規模經濟，為了降低風險與不確定性，為了取得特定資源與活動，就像是之前鐵人文章中所提到，就會根據價值供應鏈的最佳化最組合。
[D22] 從價值鏈與成本導向定價之商業思維:思考人生價值鏈規劃
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👉每一項任務，從目標客群的市場分析-->價值主張的聚焦-->通路布建-->維繫顧客關係-->評估並取得關鍵資源-->鎖定關鍵活動執行-->導引外部關鍵合作夥伴 等，都在在需要相關的成本的投入，包含各種有形和無形的資源，也隨著規模/時間推進，以及商業架構/模式的改變，都會改變成本結構

9) C$ 成本結構(Cost Structure)🌟: 各個商業模式的元素，會形塑出成本結構。

其中，可以在留意一間公司的商業模式主要的成本結構，是以

1. 成本驅動：將任何可能的成本降至最低，如廉價航空。
2. 價值驅動：價值創造，高價的價值主張與高度的個人化服務。
   其中，根據企業對於成本支出是以成本驅動或價值驅動的規劃，就有截然不同的思維邏輯，衍伸後續的商業規劃及公司戰略策略迥異。(其餘成本結構會在後面一篇財務分析，再跟版友做細部分享)
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   彙整圖表:
   

商場如劍場，有形【商業模式圖】框架(活學活用)-->融會貫通(出手無招)-->以致無招勝有招(心中無意)!!

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介紹完商業模式圖的九大元素後，明天會再就商業模式-九大構成要素彼此連結相扣的關係做分享，以及與人生規劃的關聯性及範例故事交流，讓大家了解彼此之間的關聯。給我點鼓勵~~我們明天見：）

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